市场细分纵身野花“蓝海” 访北林科技种业公司总经理杨明琪
“去年公司野花组合销售额突破千万，销量近30吨，今年的情况目前看会更好。”谈到野花组合，北林科技种业公司总经理杨明琪打开了话匣子。在他看来，这个他倾注了十多年热情的产品已得到市场认可，更令他高兴的是，北林种业已走上细分道路以应对市场。 回想十几年前，杨明琪除了感慨还是感慨：“2002年，公司从一家名为‘applewood’的美国公司采购了第一批野花组合产品，那时国内基本没有这个产品。到现在我都清楚地记得采购量是500公斤，之所以记得清，原因有两个：一是很贵，二是卖了三四年才卖光。” 虽然当初销售不易，但进*该领域对公司来讲势在必行，因为看好这片蓝海。据杨明琪介绍，当时美化环境采用的花卉产品多是草花，针对河道、矿场、荒山等一些大规模生态绿化项目面临造价高、管理难等问题，亟需替代产品，经过多方调研，公司选中了野花组合，价低、省工、节水、易养的特性刚好符合市场需求。 万事开头难。为了让市场接受野花组合，公司尝试了3个招：其一，于2003年自建了一个苗圃做试点，杨明琪笑谈那年非典肆虐，敢来京的就把客户拉到苗圃参观，不敢来京的公司就发照片给他们，使其产生感性认识；其二，公司隶属北京林业大学，在系统内有不少熟悉的林业单位，公司为他们寄送了免费试用的样品，依靠口碑效应推广；其三，集团下属有工程公司，将产品提供给他们，在北京北宫森林公园等自家重点工程中大量应用，产生示范效应。 经过一系列的推广，到2005年和2006年，国内对野花组合的认识初步抬头。恰逢当时国家相关部门出台新规，不允许引进混合后的种子，这令北林种业萌发了自产野花组合的想法，便邀请了包括applewood公司在内的多方人士共同研讨。“国外公司不会直接透露配方，但关于配伍、抗性等配方原则的交流给了我们启发，兼之依托北林的学术优势，几年来不断试种、改良，目前已研发出耐水湿、耐盐碱、耐阴等十大类通用型产品，北至乌鲁木齐，南至三亚，都有示范基地，部分产品还实现了外销。” 谈及未来的推广策略，杨明琪谈到最多的还是要细分需求。在他看来，简单的产品拼装未来肯定会被淘汰，针对不同项目，从立地条件、播种方式、养护环节，乃至第二年的景观效果都要综合考虑，一些大项目更要实地考察，量身定制，打造最佳效果，提升品质和服务。此外，公司还在探索打造野花花海与旅游项目结合的路子，目前已经在重庆巫溪县做出尝试，效果不错，未来有望在海南等其他地区持续推广。 版权声明：以上文字及图片均为中国花卉报社版权所有，未经允许，一律不得转载、摘编。 ：投稿地址(请先阅读投稿须知)↓ E-mail:xiuyi79@